Mein Fahrzeug-Bestand, wie mache ich es richtig?

Der Fahrzeugbestand ist aktuell nicht nur Kapitalbindung, sondern zunehmend ein operatives Risiko. Margen werden durch Zinsen aufgezehrt, Liquidität bleibt im Hof stecken, und die Standtage klettern. Wer den Überblick verliert, verliert Marge – und am Ende oft mehr. Gefragt ist keine Bestandspflege, sondern Bestandspolitik: klare Kennzahlen, konsequente Steuerung und die Bereitschaft, schmerzhaftes loszulassen.

Bestand verkauft.

Dieses Argument höre ich oft und ja, oft stimmt das auch. Es stimmt immer dann, wenn der Bestand attraktiv ist. Attraktiv bedeutet, dass gefragte Modelle zum angemessenen Preis angeboten werden.

Doch ist Ihr Bestand komplett attraktiv? Vermutlich nicht. Es sind Fahrzeuge dabei, die sich nicht der gewünschten Nachfrage erfreuen und oftmals zu teuer eingekauft wurden.

Sie müssen nicht selten über die Schmerzgrenze reduziert werden. Bei großen Beständen kann das viele Fahrzeuge betreffen, wir haben also einen negativen Skaleneffekt.

Leider mussten wir genau das in den letzten Monaten im Handel beobachten, nicht selten mit erheblichen Konsequenzen für die Handelsbetriebe. Dennoch, ohne Bestand lohnt sich der Besuch für Interessenten auch nicht, denn Bestand verkauft.

Bestand kostet.

Ich muss hier wirklich nicht die Effekte von Zins und Tilgung erklären und dennoch will ich darauf eingehen.

Im Monatsreporting zeigt sich immer wieder, dass operativ positive Ergebnisse (EbIT) durch die Zinsen nicht selten komplett aufgezehrt werden und am Ende ein Verlust steht. Grund dafür ist ein zu hoher Bestand. Sie können pauschal davon ausgehen, dass pro Monat mindestens 0,5% ihres Bestandes als Zinskosten verschwinden.

Die Tilgungen führen, wie auch Verluste, zu Liquiditätsengpässen. Viele Kontokorrentkonten werden in der Praxis von Anzahlungen, also Kundengeldern, die Verbindlichkeiten darstellen, über der Kreditgrenze gehalten. Die Liquidität steckt durch die Tilgungen im Fahrzeugbestand. Je größer dieser ist, umso mehr Liquidität ist gebunden.

Bestand kostet zudem Platz

Je größer der Bestand ist, umso größer muss die Ausstellungsfläche sein. In unserer Branche ist diese Fläche meistens im Freien. Allein der Aufwand durch die Entfernung von Unkraut und Grünpflege ist immens. Zudem kostet dieser Platz Miete oder Zinsen.

Bestand nervt.

Gehen wir durch die Ausstellung, dann sehen wir Regenstreifen und oftmals auch Grünbelag auf den Fahrzeugen. Für unsere Kunden kein attraktives Bild. Also müssen wir die Fahrzeuge bewegen und Warenpflege betreiben, die Fahrzeuge müssen gewaschen werden, was Personal bindet. Je größer der Bestand, umso nerviger ist er.

Doch wie sieht die richtige Bestandsgröße aus? Der Bestand in EURO sollte nicht größer als die Hälfte des Jahresumsatzes sein, wir rechnen also mindestens mit einem Lagerumschlagfaktor von 2, was wirklich nicht hoch ist.

Die Realität auf den Handelshöfen zeigt nicht selten einen Bestand, der gemessen am Umsatz für Jahre ausreicht.

Kein Fahrzeug sollte älter als 360 Tage sein.

Jetzt stellt sich die Frage, wie man das schaffen kann. Ihre Fahrzeugliste sollte nach Standtage absteigend sortiert sein. Die 10 ältesten Fahrzeuge müssen ständig im Fokus sein und eine Art To-do-Liste darstellen. To-do ist in dem Fall, den Preis attraktiv zu halten und die Ware auf dem Hof und im Netz gut zu präsentieren. Bewährt hat sich hierfür auch ein Sale-Bereich, der auf die Outlet-Mentalität abzielt. Hierfür können entsprechende Online-Kampagnen gefahren werden und so kann Ware plötzlich wieder attraktiv sein.

Nutzen Sie hierfür den CaraConsult Bestands-Monitor.

Wenn ich das immer mache und die Liste jede Woche mit den Verkäufern durchgehe, werden die ältesten Fahrzeuge sukzessive abgebaut und absolut auch jünger.

Der Fahrzeugbestand ist ein Hands-On-Thema, das ständige Aufmerksamkeit braucht. Ein gut geführter und nicht zu großer Bestand kostet nicht zu viel, nervt nicht zu sehr und verkauft trotzdem.

Brauchen Sie Hilfe beim Thema Bestand, stehen unsere erfahrenen Berater Ihnen gerne zur Verfügung. Mit dem CaraConsult Bestands-Monitor erhalten Sie zusätzlich ein Tool, das Ihnen beim Thema Bestand zur Seite steht. Schauen Sie auf der Leistungsseite vorbei, um mehr darüber zu erfahren.

FAQs:

Wie groß sollte mein Fahrzeugbestand idealerweise sein?

Der Fahrzeugbestand sollte in Euro nicht mehr als 50 % des Jahresumsatzes betragen. Das entspricht einem Lagerumschlagfaktor von mindestens 2. Zudem sollte kein Fahrzeug älter als 360 Tage sein. Ein zu großer Bestand bindet Kapital, verursacht Zinskosten, blockiert Liquidität – und kostet letztlich Marge.

Was sind die größten Risiken eines zu hohen Bestands?

Zinsen fressen operative Gewinne auf, Tilgungen belasten die Liquidität, Fahrzeuge altern optisch und technisch, und der Pflegeaufwand steigt. Gleichzeitig sinkt die Attraktivität für Kunden, wenn zu viele „Langsteher“ auf dem Hof stehen. Ein hoher Bestand kann also zur echten wirtschaftlichen Belastung werden.

Wie behalte ich den Überblick über meinen Bestand und reagiere rechtzeitig?

Sortieren Sie Ihre Fahrzeugliste regelmäßig nach Standtagen absteigend und fokussieren Sie sich auf die ältesten 10 Fahrzeuge. Arbeiten Sie mit einem Sale-Bereich und gezielten Preisaktionen. Der CaraConsult Bestands-Monitor unterstützt Sie mit klaren Kennzahlen und Visualisierungen – und schafft Transparenz für gezieltes Handeln.