Unter dem Begriff Herbst- bzw. Winterblues versteht man eine saisonal abhängige Depression, eine Art Antriebslosigkeit, die nicht zuletzt der Dunkelheit und den kürzeren Tagen geschuldet ist. Sie tritt nach meiner Meinung auf beiden Seiten auf, bei unseren Kunden sowie auch bei den Mitarbeitern im Handel.
Als Unternehmer gilt es jetzt, etwas zu unternehmen, die Mitarbeiter zu motivieren und die Kunden zu aktivieren. Schließlich soll die saisonale Umsatz- und Ertragsdelle ja nur gering ausfallen.
Welche Ziele verfolgen wir?
Sicherung von Umsatz und Rohertrag
Kundenbindung
Abbau der Bestände in allen Bereichen
Reduzierung der Verbindlichkeiten
Verringerung der Bilanzsumme
Was kann ich im Handel also tun?
Wie immer, gehe ich das Thema auch auf Basis der Ertragsquellen an:
1. Fahrzeughandel
Ich nehme in meiner täglichen Arbeit als Berater deutlich steigende Bestände im Handel wahr. Es gibt etwas anzubieten, unseren Kunden also das attraktive Herbstangebot zu unterbreiten.
Doch ist das so einfach? Ich stelle fest, dass im Caravan-Handel CRM-Systeme eher die Ausnahme als die Regel sind und somit ein strukturiertes Vertriebsmanagement kaum möglich ist.
Das bedeutet auch, dass Kunden- und Fahrzeugdaten oftmals nicht Ansprache gerecht zur Verfügung stehen und ich nicht nach bestimmten Kriterien selektieren kann, um diesem Kunden- und Interessentenkreis ein zielgerichtetes und mehrwertiges Angebot zu unterbreiten.
Im Automobilhandel sind die Verkäufer angehalten, wenigstens zweimal im Jahr den Kunden anlassbezogen zu kontaktieren. Das wünsche ich mir in unserer Branche auch.
Ein CRM-System einzuführen, halte ich für ein gutes Winterprojekt!
Bleibt also die Werbung über die bekannten Kanäle, regionale Veranstaltungen oder Hausmessen wie z.B. Herbst- und Weihnachtsmärkte und natürlich die Aktionen auf der eigenen Website.
Kommen wir noch zu gewerblichen Abnehmern: Haben Sie den Inhabern der ihnen bekannten Handwerksbetriebe schon mal ihre Urban Vehicles als Dienstwagen schmackhaft gemacht? Haben Sie Kontakt zu den Kleinvermietern in ihrer Region und beliefern Sie diese? Wenn Sie hier ins Brainstorming gehen, dann finden Sie viele sinnvolle Anwendungsfälle für Ihre Freizeitfahrzeuge im gewerblichen Bereich.
Nicht zuletzt möchte ich empfehlen, die Verkaufsprozesse zu überprüfen, um sicherzustellen, dass keine Kundenanfrage verloren geht und Angebote nachgefasst werden.
Wir von CaraConsult helfen Ihnen gerne!
2. Service
Auch im Winter gibt es gute Möglichkeiten, die eigene Werkstatt auszulasten. Da sind zum einen die vielen Unfall- und Anfahrschäden, die häufig über die Versicherung abgerechnet werden können und gute Erträge versprechen.
Dann sind wir wieder beim CRM: Rufen Sie ihre Kunden innerhalb der Garantiezeit an und fragen Sie, ob alles in Ordnung ist. Das macht natürlich nur Sinn, wenn der Stundensatz auskömmlich ist. Dennoch, Deckungsbeitrag bringt es allemal.
Ein viel größeres Thema für den Winter sind die Nachrüstungen:
Story-Telling: Wissen Sie noch, wie heiß es im Caravan war und wie anstrengend es war, den schweren Wohnwagen zu schieben? Wie schön doch eine Klimaanlage und ein Mover wären. Und die gibt es jetzt, außerhalb der Saison zum Aktionspreis. Genau wie den die Solaranlage, die Lithiumbatterie, die Hubstützenanlage und vieles mehr.
Stunden und Teile versprechen gute Margen und tragen erheblich zum Deckungsbeitrag bei.
Wie bereits im Bereich Fahrzeughandel genannt, sollte auch die Serviceprozesse überprüft und angepasst werden. Im Winter ist die Zeit, optimierte Prozesse einzuführen und für die Hauptsaison zu üben.
3. Zubehör
Hier wäre es auch wichtig, den Kunden nach der Reise abzuholen. Ich erinnere, was ich auf den Nachbarplätzen für nützliche Dinge sehe, von denen ich nichts wusste. Schaffen Sie Erlebniswelten. Passend zur Jahreszeit z.B. die Überwinterer, die hochwertigen Zelte auch für das Reisemobil gebrauchen können und denen ein solider Windschutz nützlich ist. Wo fährt der Kunde hin? Was kann ihm dienlich sein?
Sinn eines Unternehmens ist es, Nutzen zu stiften!
Zudem sollten wir uns die Frage stellen, wie attraktiv der Shop aus Kundensicht ist. Jetzt ist die Zeit für Ordnung und Neugestaltung. Zudem sollten die Renner und Penner ausgewertet werden.
Denken Sie bitte auch an die Teile-Bestandsanalyse und schreiben Sie ihre Bestände ab.
4. Organisation
Ist das Organigramm noch aktuell?
Sind Stellen- und Funktionsbeschreibungen vorhanden?
Sind Vertretungen geregelt?
Wie sieht es mit Einarbeitungsplänen für neue Mitarbeiter aus?
Sind alle Stellen besetzt?
5. Banken
Kommunizieren Sie regelmäßig mit ihren Finanzierern. So sichern Sie ihre Liquidität und Handlungsfähigkeit.
Nutzen Sie dafür den CaraConsult-Bankenreport
6. Strategie
Was zeichnet ihr Unternehmen aus?
Was ist sein Zweck?
Was macht es einzigartig?
Welche Produkte und Marken möchte ich handeln?
Worauf möchte ich mich konzentrieren?
Was möchten Sie im kommenden Jahr erreichen?
Definieren Sie Ziele und geben sie ihrem Unternehmen und vor allem ihren Mitarbeitern eine Orientierung. Gerne helfen wir mit einem Strategie-Workshop und der bewährten CaraConsult-Jahresplanung.
Das Machen ist besser als das Lassen, wir von CaraConsult sind gespannt, was Sie unternehmen!