„Lieber Fehler machen, als nichts tun“

CaraConsult Betriebsberater Peter Oeckel über aktuelle Herausforderungen, ungenutzte Potenziale und notwendige Veränderungen im Caravaning-Handel

Die Caravaning-Branche befindet sich weiterhin in einer anspruchsvollen Marktphase. Hohe Bestände, sinkende Margen, steigende Kosten und ein verändertes Kundenverhalten stellen viele Handelsbetriebe vor große Herausforderungen. Gleichzeitig bieten sich weiterhin erhebliche Chancen, insbesondere im Aftersales, in der Prozessoptimierung, in der Führung und in der konsequenten Arbeit mit Kundenbeziehungen.

Dabei zeigt sich immer deutlicher: Caravaning ist nicht einfach ein weiteres Fahrzeugsegment. Das Geschäft folgt eigenen Regeln. Es verbindet Fahrzeugverkauf, Werkstatt, Teile- und Zubehörgeschäft sowie Vermietung zu einem stark vernetzten System. Wer diese Bereiche isoliert betrachtet, unterschätzt die operative Komplexität des Caravaning-Handels.

Wir haben mit unserem Kollegen Peter Oeckel darüber gesprochen, welche Themen Caravaning-Händler aktuell beschäftigen, welche Schwächen in der Praxis häufig sichtbar werden und warum gerade jetzt Veränderungsbereitschaft entscheidend ist.

Bei welchen Themen begleitest du Caravaning-Handelsbetriebe aktuell als Betriebsberater?

Aktuell begleite ich Betriebe bei sehr unterschiedlichen Themen. Ein Schwerpunkt liegt auf betriebswirtschaftlicher Beratung, insbesondere in Monitoring- und Reportingprojekten. Viele Unternehmer möchten genauer wissen, wo ihr Betrieb wirtschaftlich steht und welche Maßnahmen daraus abgeleitet werden müssen.

Weitere Themen sind Unternehmensplanung, strategische Ausrichtung, Anpassung des Geschäftsmodells, Nachfolge- und M&A-Projekte sowie Prozessoptimierung im Vertrieb und Aftersales. Auch Führungskräfte-Coaching, Strategie- und Visionsworkshops sowie die Einführung klarer Führungsebenen mit definierten Aufgaben und Verantwortlichkeiten spielen eine große Rolle.

Hinzu kommen Liquiditätssteuerung sowie die Vorbereitung und Begleitung von Bankenterminen. Gerade in der aktuellen Marktphase ist es wichtig, Zahlen sauber aufzubereiten und mit Finanzierungspartnern auf Augenhöhe zu sprechen.

Ein weiterer Schwerpunkt liegt darin, die Geschäftsbereiche nicht mehr getrennt voneinander zu betrachten. Verkauf, Werkstatt, Teile und Zubehör sowie Vermietung wirken im Caravaning unmittelbar aufeinander ein. Eine starke Verkaufsleistung hilft wenig, wenn Werkstattkapazitäten fehlen, Teileprozesse nicht funktionieren oder die Vermietung operative Engpässe erzeugt.

Wie würdest du die aktuelle Stimmung in der Branche beschreiben?

Die Stimmung ist sehr unterschiedlich. In der Praxis begegnet mir aktuell alles: von „es ist alles schlecht“ bis „es läuft sehr gut“. Pauschal lässt sich die Lage daher kaum beschreiben.

Grundsätzlich ist die Nachfrage durch Endkunden weiterhin vorhanden. Die Begehrlichkeit für Caravaning ist nicht verschwunden. Gleichzeitig haben sich die Rahmenbedingungen verändert, und damit müssen sich die Betriebe aktiv auseinandersetzen.

Auffällig ist, dass die Potenziale im Aftersales nach wie vor sehr groß sind. Hier liegen gute Ertragschancen, die aber nicht von allen Betrieben konsequent genutzt werden. Auch in der Vertriebsorganisation gibt es weiterhin Handlungsbedarf. Systematisches Arbeiten mit Leads, aktive Kundenbetreuung, Kundenzufriedenheit und die Ableitung konkreter Maßnahmen daraus werden häufig noch zu wenig beachtet.

Dazu kommt, dass Caravaning in vielen Betrieben weiterhin zu stark aus der Logik des reinen Fahrzeughandels betrachtet wird. Tatsächlich ist das Geschäft deutlich projektorientierter. Nachrüstungen, individuelle Kundenwünsche, Garantiefragen, Teileverfügbarkeit und Werkstattplanung verändern Aufträge häufig noch während der Bearbeitung. Wer hier nur in standardisierten Verkaufsprozessen denkt, stößt schnell an Grenzen.

Caravaning ist Projektgeschäft – kein Seriengeschäft.

Welche Themen werden neben Liquidität und Absatz zu selten angesprochen?

Liquidität und Absatz stehen verständlicherweise stark im Fokus. Trotzdem gibt es Themen, die mindestens genauso wichtig sind, aber oft zu wenig offen diskutiert werden.

Ein zentrales Thema ist die geringe Bereitschaft zur Veränderung. Viele Betriebe erkennen zwar, dass Maßnahmen notwendig wären, setzen diese aber nicht schnell genug um. In einem volatilen Markt reicht es nicht, Probleme nur zu beobachten. Es müssen Prioritäten definiert und konsequent umgesetzt werden.

Ein weiteres großes Thema ist Führung. Führung kennen, können und verstehen – das ist aus meiner Sicht eine der entscheidenden Aufgaben im Handelsbetrieb. Dazu gehört auch, Aufgaben zu delegieren und Verantwortung abzugeben.

Auch die Frage nach der eigenen Rolle ist wichtig: Bin ich Unternehmer oder bin ich Händler? Wer dauerhaft nur im Tagesgeschäft arbeitet, hat kaum Raum, strategisch am Unternehmen zu arbeiten.

Zu selten gesprochen wird auch über falsche Prozesslogiken. Caravaning funktioniert nicht wie ein hoch standardisierter Pkw-Service. Es ist ein Geschäftsmodell mit hoher Variantenvielfalt, individueller Kundenführung und vielen Schnittstellen. Prozessoptimierung und Kennzahlen sind wichtig, müssen aber zur tatsächlichen Arbeitsrealität im Caravaning-Handel passen.

Kannst du ein anonymisiertes Beispiel aus deiner Beratung nennen?

Durch sinkende Margen im Fahrzeughandel rücken andere Profitcenter stärker in den Fokus. Besonders der Aftersales gewinnt an Bedeutung.

Ich begleite aktuell mehrere Betriebe bei der Profitabilisierung dieses Bereichs. Dabei geht es nicht nur darum, einzelne Kennzahlen zu verbessern, sondern den Aftersales strukturell neu auszurichten.

Der erste Schritt ist häufig die Organisationsstruktur. Es braucht klare Führung, klare Verantwortlichkeiten und eindeutige Prozesse. Danach folgen gemeinsame Prozessworkshops, in denen wir die Abläufe analysieren und neu aufsetzen. Entscheidend ist anschließend die Umsetzungsbegleitung, denn gute Konzepte bringen wenig, wenn sie im Alltag nicht gelebt werden.

Gerade im Caravaning ist Aftersales mehr als klassische Werkstattarbeit. Die Serviceberatung ist häufig Terminplaner, Kundenmanager, Garantieabwickler, Teilekoordinator und Schnittstelle zur Werkstatt zugleich. Wenn diese Rolle nicht sauber organisiert ist, entstehen Informationsverluste, Belastungsspitzen und unnötige Wartezeiten.

Werkstatt, Service und Verkauf müssen als Einheit gedacht werden.

Welche strukturellen Schwächen beobachtest du derzeit besonders häufig?

Ein wiederkehrendes Muster ist das Festhalten an alten Zeiten. Viele Betriebe hoffen, dass sich die Marktbedingungen wieder so entwickeln wie früher. Aus meiner Sicht ist das gefährlich.

Die Branche verändert sich, Kundenverhalten verändert sich, Kostenstrukturen verändern sich und auch die Anforderungen an Führung und Organisation verändern sich. Wer notwendige Veränderungen zu lange aufschiebt, verliert wertvolle Zeit.

Häufig wird außerdem an der falschen Stelle gespart. Weiterbildung, Prozessoptimierung und Führungsentwicklung werden manchmal als Kostenblock betrachtet, obwohl sie Investitionen in die Zukunftsfähigkeit des Betriebs sind.

Ein weiteres Thema ist die Personalsituation. Viele Betriebe wissen, dass Rollen, Aufgaben und Verantwortlichkeiten neu gedacht werden müssten, treffen aber keine klaren Entscheidungen. Fehlende Führung sowie unzureichende Aus- und Weiterbildung sind aus meiner Sicht eine große Schwäche und langfristig eine große Gefahr.

Oft fehlt zudem der systemische Blick auf den Betrieb. Verkauf, Werkstatt, Teile, Zubehör und Vermietung werden noch zu häufig nebeneinander geführt, obwohl sie sich gegenseitig stark beeinflussen. Wenn Teile fehlen, steht nicht nur ein Auftrag, sondern häufig auch die Kundenkommunikation, die Auslieferung oder die Vermietung still.

Welche Betriebe werden gestärkt aus der aktuellen Marktphase hervorgehen?

Gestärkt werden vor allem die Unternehmen, die ihr eigenes Tun konsequent hinterfragen. Betriebe, die mit Prognosen, Szenarien und einer klaren Vorstellung von ihrer Zukunft arbeiten, können sich gezielter ausrichten.

Es geht darum, nicht nur auf Entwicklungen zu reagieren, sondern aktiv zu gestalten. Wer erkennt, welche Geschäftsbereiche künftig Ertrag bringen, welche Prozesse angepasst werden müssen und welche Kompetenzen im Team erforderlich sind, verschafft sich einen Vorteil.

Gute Voraussetzungen haben auch familiengeführte Betriebe mit gesunder Kapitalausstattung und einer tragfähigen Kostenstruktur. Aber auch hier gilt: Familienbetrieb allein reicht nicht aus. Entscheidend ist, ob der Betrieb bereit ist, sich weiterzuentwickeln.

Am Ende werden nicht automatisch die größten Betriebe die besten Karten haben. Erfolgreich werden diejenigen sein, die Caravaning als eigenständiges Geschäftsmodell verstehen und Werkstatt, Service, Verkauf, Teile und Vermietung als vernetztes System steuern.

Welchen konkreten Impuls möchtest du den Händlern mitgeben?

Mein wichtigster Impuls ist: Lösen Sie sich von negativem Denken.

Es wird nicht automatisch alles schlechter. Es wird aber auch nicht automatisch wieder wie früher. Es wird anders. Und genau darauf muss das eigene Handeln ausgerichtet werden.

Händler sollten sich nicht ausschließlich auf traditionelle Werte und alte Gewohnheiten verlassen. Verantwortung abzugeben, Veränderung von Mitarbeitern einzufordern und Bewegung in den Betrieb zu bringen, ist heute wichtiger denn je.

Lieber Fehler machen, als nichts tun.

Wer gar nichts verändert, riskiert, den Anschluss zu verlieren. Investieren Sie in Weiterbildung, Optimierung, Mitarbeiterzufriedenheit und Kundenzufriedenheit. Schaffen Sie loyale Mitarbeiter und loyale Kunden durch eine starke eigene Unternehmensmarke.

Dazu gehört auch, die eigene Organisation nicht auf Improvisation aufzubauen. Persönlicher Einsatz einzelner Mitarbeiter ist wichtig, darf aber kein Ersatz für klare Prozesse sein. Betriebe sollten Transparenz schaffen: über offene Aufträge, Teileverfügbarkeit, Werkstattkapazitäten, Leadbearbeitung, Kundenzufriedenheit und wirtschaftliche Kennzahlen.

Gibt es letzte Worte an unsere Leser?

Es kommt immer alles anders, als man denkt. Unsere Branche lebt von Begehrlichkeit, nicht von der guten alten Zeit.

Händler sollten alles daransetzen, ihre eigene Nische zu finden. Machen Sie Ihren Betrieb durch Ihr Handeln unvergleichbar. Heben Sie sich vom klassischen Wettbewerb ab und entwickeln Sie eine klare Vorstellung davon, wofür Ihr Unternehmen stehen soll.

Caravaning ist weit mehr als Fahrzeugverkauf. Es ist das Zusammenspiel aus Technik, Service, Erlebniswelt und langfristiger Kundenbeziehung. Genau dieses Verständnis entscheidet darüber, welche Betriebe sich nachhaltig erfolgreich im Markt behaupten.