54 Händlerbesuche vor Ort, 25.000 km zurückgelegt, 30 Übernachtungen kreuz und quer durch Deutschland, 54 Testkäufe in allen besuchten Betrieben sowie eine systematische Auswertung der Ergebnisse.
Herausgekommen sind unzählige positive Begegnungen mit engagierten Menschen in den Betrieben. Aber auch die Erkenntnis, dass vieles noch besser gestaltet werden könnte, um effektiver und erfolgreicher mit Kunden zu kommunizieren und Vertragsabschlüsse zu generieren.
Gemeinsam mit LMC haben wir ein Vorgehen entwickelt, das das Ziel hatte festzustellen, wie gut die Händler in Deutschland aufgestellt sind, um den Handel noch besser zu unterstützen und gezielte Qualifizierungsmaßnahmen anbieten zu können:
Wie wird die Marke LMC vor Ort präsentiert?
Wie gestaltet sich ein Verkaufsgespräch?
Werden die markenspezifischen Produktvorteile argumentiert?
Sind die Verkäufer abschlussorientiert?
Und nicht zuletzt, wie ist der Online-Auftritt der Betriebe zu bewerten?
Reyno Dinius-Erichsen
Im Vorfeld der Testkäufe standen die Entwicklung einer Bewertungsmatrix für die Beurteilung der einzelnen Test-Bereiche sowie die Reiseplanung und die Auswahl der Betriebe im Fokus.
Untersucht wurden folgende Bereiche des Handels:
Online-Auftritt / Website
Betriebsanlage / Ausstellung
Test-E-Mail / Terminvereinbarung
Verkaufsprozess / -gespräch
Abschlussbewertung
Eine umfangreiche Online-Analyse der Auffindbarkeit in diversen Medien sowie die technische, optische und Inhaltliche Umsetzung der Homepage wurde im Vorfeld im Büro durchgeführt und bewertet. Ebenso im Voraus wurde an alle Betriebe eine Test-E-Mail verschickt, verbunden mit der Auswertung nach Schnelligkeit und Qualität der Antwort. Alle weiteren Beurteilungen wurden bei den Besuchen vor Ort nach vorher festgelegten Kriterien vorgenommen, und direkt im Anschluss an den Besuch ausgewertet und dokumentiert.
Nachdem ich die Händlerreise beendet habe, wurden die Ergebnisse zusammengefasst und graphisch aufbereitet. Die Händler können sich dadurch auch mit ihren Ergebnissen mit denen anderer Teilnehmer vergleichen. In den vier bewerteten Teilbereichen zeigten sich teilweise sehr gute Ergebnisse, aber auch viel Verbesserungspotenzial.
Im Bereich des Online-Auftritts und der Homepage sind viele gute Beispiele zu finden
So sind im Bereich des Online-Auftritts und der Homepage viele gute Beispiele zu finden, doch es mangelt oft noch an der technischen Umsetzung. Auch inhaltlich und in der Kommunikationsführung mit dem Kunden gibt es noch viele Ansätze zur Optimierung. Ein weiterer Verbesserungsschwerpunkt findet sich in der Außendarstellung der Betriebe. Wegeführung, Parkplätze und generell die Gestaltung der Ausstellungsflächen bieten eine große Spielwiese, die nicht immer optimal genutzt wird. Im Bereich der Verkaufsgespräche wartet das größte und effektivste Verbesserungspotential. Von der Kundenansprache bis zur technischen Information gibt es nur wenige Verkäufer, die hier die Klaviatur vollkommen beherrschen.
54 Händlerbesuche vor Ort – das bedeutet auch 8 Wochen Reisen durch Deutschland.
Von der dänischen Grenze über die Region Berlin-Brandenburg, Leipzig und Dresden, das Erzgebirge im Schneewinter 2019, bis an die Österreichische Grenze und die Höhen des Allgäus, aber auch ins Emsland, an die Ruhr und den Rhein hinunter bis ins frühlingshafte Breisgau war kein Handelsbetrieb vor mir sicher. Und so manches Hotel freute sich über eine zusätzliche Auslastung in reisearmer Zeit.
Tolle Menschen und Erlebnisse gab es auf der Tour.
Bei einem Händler im Erzgebirge bot mir die Dame des Hauses sogar an, die 2 Meter hoch verschneiten Wohnwagen auszugraben, um mir ihre Ware zu präsentieren, angesichts meines, leider nur gespielten Kaufinteresses, konnte ich das aber gerade noch verhindern. Mit einem Wohnwagen bin ich auch ordentlich „in die Luft“ gegangen. Da er nicht ausreichend abgestützt war, und der nach mir einsteigende Verkäufer doch ein wenig schwerer war als ich. Aber auch das haben Wohnwagen und ich glimpflich überstanden. .
Wenn ich gekonnt hätte wäre ich mit sehr vielen tollen Caravan und Freizeitmobilen vom Hof gegangen. Es gab viele Handelsbetriebe, ob klein oder groß die mich überzeugen konnten und mit mir einen Kunden gewonnen hätten.
Wie können nun sie als Verkäufer oder Inhaber eines Caravaning Handelsbetriebes von meinen Erfahrungen profitieren?
1. Ergebnisse zusenden lassen Alle LMC-Händler, die ich besucht habe, wurden selbstverständlich direkt nach Beendigung meiner Reise informiert. Noch haben nicht alle das Angebot angenommen sich den Besuchsbericht inkl. der Vergleichskurve zusenden zu lassen. Darüber hinaus gibt es die Möglichkeit sich von mir konkrete Handlungsempfehlungen erstellen zu lassen, die Sie dann alleine oder gemeinsam mit mir angehen können.
2. Separates Mystery Shopping buchen Sie wurden auf meiner Tour durch Deutschland nicht besucht oder führen andere Marken der Erwin Hymer Group? Kein Problem. Wenn Sie einmal konkret wissen wollen, wie sich Ihr Betrieb bei einem Testeinkauf schlägt, dann stehe ich gerne zur Verfügung. Im Anschluss haben Sie einen Bericht zur Hand, mit dem Sie Ihre Potenziale aufdecken und entweder alleine oder mit unserer Unterstützung die Bereiche angehen, die Ihnen wichtig sind.
3. CaraConsult Lotsen-Funktion nutzen Nicht zuletzt auf Grund der Ergebnisse der Händlerreise, haben wir von CaraConsult in unserem Händlerentwicklungsprogramm RODEO eine Lotsen-Funktion eingerichtet. Als Lotse kommen wir direkt zu Ihnen an Bord und führen gemeinsam Projekte durch, die Ihnen helfen auch zukünftig erfolgreich am Markt zu bestehen.
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