Chancen und Risiken eines großen Hofbestands
Die Bestände an Freizeitfahrzeugen im Handel steigen an, die Gründe dafür sind offensichtlich. Nach dem Engpass der letzten zwei Jahre läuft die Produktion der Hersteller wieder reibungsloser als zu Pandemiezeiten.
Gleichzeitig ist die begehrte Ware für viele Kunden kaum noch erreichbar. Der insbesondere durch den Ukraine-Krieg verursachte Reallohnverlust und deutlich gestiegen Fahrzeugpreise ergeben eine toxische Mischung. Das eigene Reisemobil / der eigene Wohnwagen ist ein exklusives Luxusgut geworden, das zwar weit oben auf der „will haben“-Liste steht, auf der „brauche ich wirklich“-Liste aber kaum einen Platz finden dürfte.
Doch malen wir nicht schwarz: In den kumulierten Zulassungen per April 2023 liegen die Reisemobile und Kastenwagen zusammen bei 25.944 Einheiten, das sind 262 Einheiten mehr als in 2022 und 1.624 Einheiten weniger als in 2021. Bei den Wohnwagen sieht es ein wenig anders aus: Mit 7.556 Einheiten liegen sie um 886 Einheiten unter dem Vorjahr und um 198 Einheiten unter 2021. Alles in allem sind das keine riesigen Differenzen, das Interesse an Freizeitfahrzeugen bleibt groß.
Widmen wir uns den Chancen und Risiken eines großen Hofbestandes:
Einen perfekten Überblick über Ihren Bestand behalten Sie mit dem CaraConsult-Bestandsmonitor. Ich persönlich vergleiche einen hohen Bestand mit vielen Angeln, die ich in den Teich werfen kann und somit mehr Chancen habe, dass ein Kunde anbeißt. Damit der Köder dem Kunden schmeckt, sollten wir ihn appetitlich servieren.
Hierzu gehört eine sehr gepflegte Ausstellung mit regelmäßiger Warenpflege, Wohlfühlambiente und gerne auch einer Dekoration, die vom nächsten Camping-Urlaub im eigenen Wagen träumen lässt.
Zudem sollte das Verkaufspersonal den Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt verstanden haben und sich aktiv um jeden Kunden und jedes Geschäft bemühen. Es ist nicht die Zeit, den eigenen Schreibtisch oder Monitor zu bewundern.
Schaffen Sie eine klare Willkommenskultur: Kunden und Interessenten werden es zu schätzen wissen.
In der Geschäftsführung sollten sie sich fragen, ob ihr Anreizsystem noch ausreichend attraktiv ist. Provisionen sind in der Regel deutlich günstiger als Kapitalkosten für Langsteher. Das passende Provisionsmodell entwickeln wir gerne mit Ihnen.
Und wie sieht es bei Ihnen im Netz aus, ihrem Schaufenster in die Welt?
Hier gibt es viele Möglichkeiten. So können Sie z.B. neue Fahrzeuge in den Sozialen Netzwerken vorstellen, ein kurzes Video bei Instagramm einstellen oder Neuheiten vorab ankündigen.
Erstellen Sie relevante Inhalte, denn „content is king“.
Wenn Sie mögen, können Sie auch einen YouTube-Kanal einrichten und regelmäßig Fahrzeug- und Zubehörvideos einstellen. Hier für gibt es viele Beispiele von Caravan-Händlern.
Gehen wir aber auch zu den Basics. Pflegen Sie ihre Google my Business-Seite? Hier können Sie kostenlos Bilder und Inhalte veröffentlich und ihre Suchmaschinenrelevanz steigern. Außerdem können Sie hinterlegen, was Sie alles anbieten.
Und Ihre Website? Sind die relevanten Bereiche SEO-optimiert und z.B. alle Fahrzeugfotos mit den passenden Bezeichnungen versehen? Hier gibt es viele Möglichkeiten, auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen.
Bleiben wir bei den Bildern. Das Erstellen von Fahrzeugfotos wir oftmals als notwendiges Übel verstanden und nicht als Einladung in ein Verkaufsgespräch. So werden lieblose Kiesplatzbilder erstellt, auf denen man der Jahreszeit entnehmen kann, dass das Fahrzeug schon länger steht. Auf Dekoration wird auch verzichtet, stattdessen versprühen eingeschweißte Kissen und der Zubehör-Karton Neuwagenflair. Dabei gilt hier die gute alte Aida-Formel:
A > Attention >>> Sie machen auf Ihr tolles Angebot aufmerksam
I > Interest >>> Sie haben Interesse wecken können und somit einen Interessenten
D > Desire >>> Der Wunsch nach Ihrem Fahrzeug wurde geweckt
A > Action >>> Das Fahrzeug wird vom Interessenten bei Ihnen angefragt
Jetzt sind Sie im Verkaufsgespräch und sollten Ihre volle Aufmerksamkeit auf dieses Geschäft richten. Sie machen aus Ihrem Interessenten einen Kunden und sammeln zum Schluss noch eine 5-Sterne-Bewertung ein. Zudem posten Sie das Auslieferungsfoto in den Sozialen Medien. Ihre Erfolge sehen Sie im CaraConsult Vetriebs-Monitor.
Kümmern wir uns nicht um unsere Verkaufsplätze und unsere Angeln im Teich der Kaufinteressenten drohen uns Standtage.
Dieser wenig charmante Übergang macht offensichtlich, dass wir beim Risiko sind.
Neben den Kosten für die Warenpflege und dem drohenden Modelljahreswechsel geht ein altbekanntes Gespenst um >>> die Zinskosten. So stelle ich in der monatlichen Auswertung des CaraConsult Finanzreports fest, dass die harte Arbeit zwar ein auskömmliches EbIT gebracht hat, die Zinskosten dieses aber nahezu aufzehren und am Ende ein mageres Ergebnis bleibt. Noch schlimmer ist es, wenn die Linien nicht mehr ausreichen. Sprechen Sie bitte rechtzeitig mit der Bank und nutzen Sie am besten quartalsweise unseren CaraConsult Bankenreport. Dadurch schaffen Sie der Bank gegenüber Transparenz und zeigen, dass Sie sich mit Ihren Zahlen und dem Bestand beschäftigen und eine neutrale Instanz darüber schauen lassen. Mit ausreichenden Linien und einem aktiven Verkauf bleiben Sie liquide und handlungsfähig.
So hatte ich heute erst einen Händler im Finanz-Reporting, der einen neuen Umsatz- und Ertragsrekord einfahren wird, mit einer Lagerreichweite von 89 Tagen und nur 20% Inanspruchnahme der Linien. Ein Extrembeispiel, aber keine Zauberei.
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