Vom Fachhandel Motoristik zur Freizeitmobilität - Ein Branchenvergleich

Nach einem halben Jahr intensiver Einblicke, Gespräche und Projekte bei CaraConsult ist es Zeit für ein erstes Zwischenfazit.

Die Vielfalt der Themen, die Nähe zum Fachhandel und der direkte Austausch haben mir nicht nur neue Perspektiven eröffnet, sondern auch spannende Vergleiche zwischen zwei Branchen ermöglicht, die auf den ersten Blick unterschiedlich erscheinen – und doch viele Gemeinsamkeiten teilen.

Beide Märkte stehen vor tiefgreifenden Veränderungen, getrieben durch Digitalisierung, veränderte Kundenbedürfnisse und strukturelle Herausforderungen.

Doch wie unterschiedlich sind die Anforderungen wirklich? Und was können die Branchen voneinander lernen?

Branchenvergleich: Garten-, Kommunal- und Landtechnik (GKL) vs. Wohnmobilhandel – Herausforderungen und Chancen für den Fachhandel

Marktstruktur und Zielgruppen

• GKL-Fachhandel: Gala-Bau, Landwirte, Kommunen, Dienstleister und Hausbesitzer.

  Fokus: technische Beratung, Service und Ersatzteilversorgung. Nachfrage ist stark saisonal geprägt, langfristige Kundenbeziehungen sind entscheidend.

• Wohnmobilhandel: Privatkunden, Camping-Enthusiasten und Familien.

  Fokus: emotionaler und erlebnisorientierter Verkauf, Individualisierung und Community-Gedanke.

Digitalisierung und Innovation

• GKL: Smart Farming, GPS-Steuerung, KI-Anwendungen für Wartung und Flottenmanagement. Digitale Werkstattplanung, Service-Apps, papierloses Büro, digitale Ersatzteilbestellung sind bereits etabliert.

• Wohnmobilhandel: Online-Konfiguratoren, Einzug digitaler Verkaufsprozesse und KI-Anwendungen entlang der gesamten Customer Journey – von Beratung  über die Vertragsabwicklung und den Kundenservice.

Kundenbindung und Service

• GKL: Kundenbindung über technische Kompetenz, schnellen Service und zuverlässige Ersatzteilversorgung.

• Wohnmobilhandel: Personalisierte Angebote, Events und digitale Kommunikation. Bindung erfolgt über Erlebnis, Lifestyle und Community – ein guter Service gewinnt immer weiter an Bedeutung.

Meine vier Ableitungen für den Wohnmobilhandel

1. Technischer Service ist kein Kostenfaktor, sondern ein Ertragsfaktor sowie ein wichtiges Kundenbindungsinstrument.

   
   

   GKL-Beispiel: Strukturierte Werkstattprozesse mit digitaler Einsatzplanung und Ersatzteilmanagement reduzieren Standzeiten, spart Geld und erhöhen Kundenzufriedenheit. Kunden bleiben treu, wenn der Service schnell, kompetent und verfügbar ist – oft wichtiger als der Preis.

   
   

   Übertragung auf Wohnmobilhandel: Werkstattprozesse noch stärker standardisieren und digitalisieren – z. B. digitale Check-ins, digitale Werkstattplanung, transparente Servicekommunikation. Saisonale Checks oder digitale Wartungs-Apps stärken Kundenbindung und generieren Zusatzumsätze und helfen bei der Steuerung der Werkstattauslastung.

2. Digitalisierung muss entlang der Customer Journey gedacht werden – nicht nur im Verkauf.

   
   

   GKL-Beispiel: App-Anwendungen, GPS-gestützte Systeme, Fleet- Management-Systeme sind teilweise bereits Standard.

   
   

   Übertragung auf Wohnmobilhandel: Online-Konfiguratoren sind ein Anfang – aber auch Vertragsabwicklung, Werkstattservice, After-Sales-Kommunikation und Community-Plattformen müssen digital unterstützt werden.

3. Emotionalität im Verkauf braucht professionelle Struktur im Hintergrund. 

   
   

   GKL-Beispiel: Trotz technischer Produkte wird der Verkauf durch strukturierte Beratung und langfristige Kundenbeziehungen getragen. Akku-Systeme bei Klein – und Kommunalgeräten sind hier u.a. Chance und Risiko zugleich.

   
   

   Übertragung auf Wohnmobilhandel: Emotionale Kaufentscheidung (Urlaub, Freiheit, Familie) muss durch klare Prozesse, transparente Angebote und professionelle Nachbetreuung gestützt werden – z. B. CRM-Systeme und personalisierte Angebote. 

4. Der Fachhandel muss sich als Plattform verstehen – nicht nur als Verkaufsstelle. 

   
   

   GKL-Beispiel: Händler bieten Schulungen, Vorführungen und Community-Events für Gala-Bau und Kommunen an – sie sind Wissens- und Netzwerkzentren.

   
   

   Übertragung auf Wohnmobilhandel: Events, Workshops, digitale Foren oder Reise-Communitys machen den Händler zur Plattform, die Kundenbindung stärkt und Neukunden erschließt.

Fazit

Während der Pandemie verzeichneten beide Branchen positive Entwicklungen. Mit der Rückkehr zu normalen Marktbedingungen stehen nun Aufgaben für die Zukunft an.

Die Zusammenarbeit von Verkauf und Service ist und bleibt ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Dieser wird noch viel stärker im Fokus rücken und die zentrale Rolle für die Kundenbindung spielen, insbesondere im regionalen Markt.

Zu den Herausforderungen zählen Fachkräftemangel, Marktschwankungen und die Integration digitaler Prozesse. Mit Prozessoptimierungen die Erträge steigern und die Mitarbeiterzufriedenheit langfristig ausbauen.

Konsolidierung, Vororder-Systeme, Datenmanagement sowie technischer Support und das Ersatzteilwesen werden künftig für Lieferanten stärker in den Vordergrund treten.

FAQs:

Was unterscheidet den Caravan Handel von der Garten-, Kommunal- und Landtechnik (GKL)?

Der größte Unterschied liegt in der Zielgruppe und der Kundenansprache: Während im GKL-Handel technische Beratung, Service und Ersatzteilversorgung im Mittelpunkt stehen, setzt der Caravan Handel stärker auf emotionale Kundenerlebnisse, Individualisierung und Community-Gedanken. Beide Branchen teilen jedoch ähnliche Herausforderungen wie Fachkräftemangel und die Notwendigkeit, digitale Prozesse zu integrieren.

Welche Rolle spielt die Digitalisierung in beiden Branchen?

Digitalisierung ist in beiden Bereichen ein zentraler Erfolgsfaktor. Im GKL-Handel wird sie vor allem in der Werkstattorganisation, Ersatzteilbestellung und Flottenverwaltung genutzt. Im Caravan Handel umfasst sie dagegen die gesamte Customer Journey – von der Online-Beratung bis zur digitalen Vertragsabwicklung. Ziel ist es, Prozesse effizienter und kundenorientierter zu gestalten.

Warum bleibt der Service für den Fachhandel so wichtig?

Der Service ist ein wesentlicher Bestandteil der Kundenbindung und sorgt für langfristige Erträge. Während der Verkauf oft von Preisschwankungen beeinflusst wird, bleibt der Servicebereich stabil und stärkt die Kundentreue. Eine enge Zusammenarbeit zwischen Verkauf und Werkstatt ist daher entscheidend für den nachhaltigen Erfolg im Fachhandel.