Die Marge im Caravaning-Handel
Kennzahl des Monats
Die Marge als Kennzahl wirkt zunächst einmal banal. Mit der Marge ist, wie wir alle wissen, die Handelsspanne gemeint. Im Grunde also nichts weiter als die Differenz zwischen Einkaufspreis und Verkaufspreis.
Doch so einfach wollen wir es hier nicht behandeln. Die Marge ist ausschlaggebend für die Rohertragsquote des Betriebes und damit für den Anteil des Umsatzes, der den Deckungsbeitrag liefern muss und den Gewinn abwirft.
Nähern wir uns dem Thema anhand der vier Ertragssäulen im Caravaning-Betrieb, also
· Fahrzeughandel
· Ersatzteile & Shop
· Werkstatt
· Vermietung
Fangen wir mit dem Fahrzeughandel an und widmen uns zuerst den Neuwagen. Die Marge wird hier durch eine Grundmarge, die der Hersteller uns zugesteht, sowie qualitativen und quantitativen Bonusregelungen gebildet. Erfülle ich mit meinem Betrieb alle Vorgaben, so erhalte ich die volle Marge. Jetzt kommt der Kunde ins Spiel und möchte uns so viel wie möglich von unserer Marge abnehmen, weil er, genauso wie wir Geld verdienen möchte, Geld sparen will.
Ein klassische konfliktäre Zielbeziehung.
Aktuell haben wir in den meisten Bereichen einen Verkäufermarkt und verteilen vor allem motorisierte Ware eher, als dass wir sie im harten Wettbewerb verkaufen müssen. Bestes Beispiel dafür sind die Campervan. In vielen Fällen gelingt es daher, die volle Marge zu behalten und damit auf eine gute Rohertragsquote einzuzahlen.
Hilfreich und aus meiner Sicht unbedingt notwendig ist hier die buchhalterische Trennung nach Segmenten, d.h. Caravan, Reisemobile und Campervan. Weiter sind die Marken unbedingt getrennt auszuweisen und damit auch auszuwerten. Von Zeit zu Zeit müssen strategische Entscheidungen getroffen werden: In welchen Segmenten möchte ich tätig sein, sollte ich mich spezialisieren? Welche Marke bringt mir einen guten Ertrag, mit welcher Marke kämpfe ich eher? Diese Erkenntnisse kann ich nur durch eine klare Trennung gewinnen und dann objektiv unternehmerische Entscheidungen treffen.
Weiter mit den Gebrauchtwagen:
Aktuell ist es nicht einfach, Fahrzeuge anzukaufen, weil die Kunden sehr hohe Preisvorstellungen haben und aus unserer Sicht der Einkauf bekanntlich im Gewinn liegt.
Weil der Markt aber auch sehr gute Verkaufspreise zulässt, ist dennoch so manches Geschäft möglich, wenn die Kalkulation stimmt.
Zuletzt zu den Mietwagen: Sie sind in der aktiven Zeit in der Vermietung Anlagevermögen und unterliegen somit der Abschreibung, die den Buchwert mindert. In der aktuellen Situation lassen sich Mietwagen nicht selten mit geringen Neuwagen-Abschlägen verkaufen. Die AfA hat somit eine Stille Reserve gebildet, die mit dem Verkauf margenerhöhend realisiert wird.
Alles in allem sind das aktuell gute Voraussetzungen für eine starke Rohertragsquote.
Wenden wir uns den Ersatzteilen und dem Shop zu. Das Margensystem ist dabei ähnlich, wie das der Neuwagen. Es gibt eine Grundmarge und in der Regel Bonusstufen. Ich möchte auf zwei Aspekte eingehen:
Shop mit eigenem Warenbestand: Hier ist die Ware vom Händler gekauft worden und die Vermarktung liegt in seinem Risiko. Die Marge ist hier oft höher als bei provisionsbasierten Shopsystemen. Ganz wichtig hierbei ist ein ständiges Renner-/ Penner-Controlling, um Abschreibungen gering zu halten und viel Geld je m² zu verdienen.
Shop ohne eigenen Warenbestand: Hier gibt es an Stelle der Marge eine Provision. Die Gefahr von Abschreibungen liegt hier beim Lieferanten. Dennoch ist auch hier ein ständiges Renner-/ Penner-Controlling wichtig, weil natürlich auch hier möglichst viel Geld je m² verdient werden soll.
Der Punkt 1 im Shop ist auch auf den Ersatzteilbereich zu übertragen. Die jährliche Abschreibung auf den Bestand ist hier zwingend notwendig. In der Werkstatt ist die Marge am höchsten, weil im Regelfall nur bezogene Leistungen gegen die Umsatzerlöse laufen. Dies sorgt dafür, dass ein starkes Werkstattgeschäft sich sehr positiv auf die Rohertragsquote auswirkt. Berechnet man jedoch den Selbstkostensatz je Werkstattstunde, sieht die Sache schon anders aus. Oftmals reichen die Gewährleistungssätze der Hersteller nicht aus, um die Selbstkosten zu decken. Umso wichtiger ist es, den Selbstkostensatz zu kennen und das wichtige externe Werkstattgeschäft zu forcieren.
Bleibt als vierte Ertragssäule noch die Vermietung: Hier wird die Marge aus den Vermieterlösen abzüglich der AfA für die Fahrzeuge gebildet. In der Saison ist die Marge entsprechend hoch, außerhalb der Saison jedoch oftmals negativ. Kumuliert betrachtet sehen wir aktuell starke Margen im Vermietgeschäft und somit einen guten Beitrag für eine starke Rohertragsquote.
Gehen wir zuletzt noch auf die Wichtigkeit der vier Ertragssäulen ein:
In der aktuellen Situation gestörter Fahrzeug-Lieferungen haben der Shop, die Werkstatt und die Vermietung an Bedeutung gewonnen.
So ist der Umsatz in den meisten Betrieben deutlich gesunken, die Rohertragsquote ist hingegen gestiegen. Hier sehen wir in der Regel Werte deutlich über 20%, manchmal werden sogar 30% überschritten. Der vergleichsweise geringe Umsatz ist also sehr werthaltig.
Ziel sollte sein, dass diese drei Ertragssäulen den benötigten Deckungsbeitrag erwirtschaften, auch ohne, dass Fahrzeuge ausgeliefert werden. Diese Resilienz gegenüber Störungen sollte ein wichtiges strategisches Ziel sein.
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