Die Marge als Kennzahl wirkt zunächst einmal banal. Mit der Marge ist, wie wir alle wissen, die Handelsspanne. Im Grunde also nichts weiter als die Differenz zwischen Einkaufspreis und Verkaufspreis.
Doch so einfach wollen wir es hier nicht behandeln. Die Marge ist ausschlaggebend für die Rohertragsquote des Betriebes und damit für den Anteil des Umsatzes, der den Deckungsbeitrag liefern muss und den Gewinn abwirft.
Aktuell stellen wir zwei herausfordernde Entwicklungen fest:
1. Die Umsatzentwicklung
Die Marge wird quotal zum Umsatz gemessen, ist also ein Teil des Umsatzes. Gehen wir in diesem Beispiel von einer gleichbleibenden Marge von 20% aus, so stellt sich die Frage nach der Umsatzhöhe, um den zur Verfügung stehenden Rohertrag zu ermitteln. In vielen Betrieben ist der Umsatz zuletzt rückläufig, was bedeutet, dass die in diesem Beispiel gegebenen 20% Marge in Euro nicht mehr das sind, was wir ursprünglich einmal geplant haben.
2. Die Margenentwicklung
Die erzielbare Marge hängt maßgeblich vom Angebot und der entsprechenden Nachfrage ab. So erinnern wir uns gerne an die Zeiten geringer Warenbestände bei gleichzeitig hoher Nachfrage. Hier haben wir die Marktmechanismen direkt erleben können. Dieser Effekt kehrt sich mit der Wende vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt um. Ein hohes Warenangebot bei gleichzeitig rückläufiger Nachfrage lässt die Bereitschaft zu Nachlässen steigen und die Margen dadurch sinken. In vielen Betrieben ist die Auslastung der Linien sehr hoch, so manche Linie ist bereits ausgelastet und nicht selten liegen die Zinskosten über dem erwirtschafteten EbIT, sodass dringend Bestand abgebaut werden muss und das natürlich zu Lasten der Marge. So ärgerlich diese Marktstörungen sind, für den einzelnen Betrieb geht ganz klar die Liquidität vor Rentabilität. Das bedeutet für unser Beispiel auch, dass aus 20% evtl. 15% oder 10% werden.
Nehmen wir also an, dass wir bei rückläufigem Umsatz auch weniger Marge erzielen, dann haben wir einen geringeren Anteil an einer kleineren Gesamtheit, also einen doppelt negativen Effekt.
Ein geringerer Rohertrag durch eine sinkende Marge kann nur durch einen höheren Umsatz kompensiert werden. Sollte diese Kompensation nicht erfolgen, müssen zur Absicherung des Betriebsergebnisses die Kosten reduziert werden.
Nähern wir uns dem Thema anhand der vier Ertragssäulen im Caravaning-Betrieb, also
Fahrzeughandel
Ersatzteile & Shop
Werkstatt
Vermietung
Gehen wir zuletzt noch auf die Wichtigkeit der vier Ertragssäulen ein:
In der aktuellen Situation sinkender Fahrzeug-Margen haben der Shop, die Werkstatt und die Vermietung an Bedeutung gewonnen.
Die sinkende Werthaltigkeit des ggf. gesunkenen Umsatzes habe ich bereits beschrieben, zudem kommen immense Zinsaufwendungen. In diesem anspruchsvollen Umfeld sind die Macher und Unternehmer gefragt. Freizeitfahrzeuge werden weiter gekauft, gemietet und der Servicebedarf ist groß. Die Betriebe und Plätze sollten einladend sein, ebenso der Internet-Auftritt. Oftmals sind die Wohlfühlatmosphäre und das Vertrauen in den Betrieb für die Kunden wichtiger, als der letzte Euro Nachlass.