Die Marge im Caravaning-Handel

Die Marge als Kennzahl wirkt zunächst einmal banal. Mit der Marge ist, wie wir alle wissen, die Handelsspanne. Im Grunde also nichts weiter als die Differenz zwischen Einkaufspreis und Verkaufspreis.

Doch so einfach wollen wir es hier nicht behandeln. Die Marge ist ausschlaggebend für die Rohertragsquote des Betriebes und damit für den Anteil des Umsatzes, der den Deckungsbeitrag liefern muss und den Gewinn abwirft.

Aktuell stellen wir zwei herausfordernde Entwicklungen fest:

1.      Die Umsatzentwicklung

Die Marge wird quotal zum Umsatz gemessen, ist also ein Teil des Umsatzes. Gehen wir in diesem Beispiel von einer gleichbleibenden Marge von 20% aus, so stellt sich die Frage nach der Umsatzhöhe, um den zur Verfügung stehenden Rohertrag zu ermitteln. In vielen Betrieben ist der Umsatz zuletzt rückläufig, was bedeutet, dass die in diesem Beispiel gegebenen 20% Marge in Euro nicht mehr das sind, was wir ursprünglich einmal geplant haben.

2.      Die Margenentwicklung

Die erzielbare Marge hängt maßgeblich vom Angebot und der entsprechenden Nachfrage ab. So erinnern wir uns gerne an die Zeiten geringer Warenbestände bei gleichzeitig hoher Nachfrage. Hier haben wir die Marktmechanismen direkt erleben können. Dieser Effekt kehrt sich mit der Wende vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt um. Ein hohes Warenangebot bei gleichzeitig rückläufiger Nachfrage lässt die Bereitschaft zu Nachlässen steigen und die Margen dadurch sinken. In vielen Betrieben ist die Auslastung der Linien sehr hoch, so manche Linie ist bereits ausgelastet und nicht selten liegen die Zinskosten über dem erwirtschafteten EbIT, sodass dringend Bestand abgebaut werden muss und das natürlich zu Lasten der Marge. So ärgerlich diese Marktstörungen sind, für den einzelnen Betrieb geht ganz klar die Liquidität vor Rentabilität. Das bedeutet für unser Beispiel auch, dass aus 20% evtl. 15% oder 10% werden.

Nehmen wir also an, dass wir bei rückläufigem Umsatz auch weniger Marge erzielen, dann haben wir einen geringeren Anteil an einer kleineren Gesamtheit, also einen doppelt negativen Effekt.

Ein geringerer Rohertrag durch eine sinkende Marge kann nur durch einen höheren Umsatz kompensiert werden. Sollte diese Kompensation nicht erfolgen, müssen zur Absicherung des Betriebsergebnisses die Kosten reduziert werden.

Nähern wir uns dem Thema anhand der vier Ertragssäulen im Caravaning-Betrieb, also

Fahrzeughandel

Fangen wir mit dem Fahrzeughandel an und widmen uns zuerst den Neuwagen. Die Marge wird hier durch eine Grundmarge, die der Hersteller uns zugesteht, sowie qualitativen und quantitativen Bonusregelungen gebildet. Erfülle ich mit meinem Betrieb alle Vorgaben, so erhalte ich die volle Marge. Jetzt kommt der Kunde ins Spiel und möchte uns so viel wie möglich von unserer Marge abnehmen, weil er, genauso wie wir Geld verdienen möchten, Geld sparen will.

Ein klassische konfliktäre Zielbeziehung.

Hier ist wichtig, den Markt zu beobachten und die Marktpreise der eigenen Ware zu kennen und anzupassen. Für die Interessenten sind die Preise nicht immer transparent, deshalb empfiehlt es sich, Preisvorteile deutlich herauszustellen, schließlich soll mit ihnen ja Bestand und Zinslast abgebaut werden. Sollte nur ein einzelnes Fahrzeug eines Modells die Preise in Internet negativ beeinflussen, kann es auch sinnvoll sein, dieses zu kaufen und die Störung dadurch zu beseitigen. Das funktioniert natürlich nur dann, wenn anschließend damit Geld verdient werden kann.

Hilfreich und aus meiner Sicht unbedingt notwendig, ist hier die buchhalterische Trennung nach Segmenten, d.h. Caravan, Wohnmobile und Campervan. Weiter sind die Marken unbedingt getrennt auszuweisen und damit auch auszuwerten. Von Zeit zu Zeit müssen strategische Entscheidungen getroffen werden: In welchen Segmenten möchte ich tätig sein, sollte ich mich spezialisieren? Welche Marke bringt mir einen guten Ertrag, mit welcher Marke kämpfe ich eher? Diese Erkenntnisse kann ich nur durch eine klare Trennung gewinnen und dann objektiv unternehmerische Entscheidungen treffen.

Weiter mit den Gebrauchtwagen:

Aktuell ist es nicht einfach, Fahrzeuge anzukaufen, weil die Kunden noch immer zu hohe Preisvorstellungen haben und aus unserer Sicht im Einkauf bekanntlich der Gewinn liegt.

Wenn der Markt noch gute Verkaufspreise zulässt, ist so manches Geschäft möglich, wenn die Kalkulation stimmt. Chancen gibt es bei den Kunden, die z.B. als Neueinsteiger ein für sich falsches Fahrzeug gekauft haben und wieder wechseln möchten. Hier kann für die Kunden ein friktionsfreier Wechsel wertvollen sein, als der letzte Euro im Ankauf.

Zuletzt zu den Mietwagen: Sie sind in der aktiven Zeit in der Vermietung Anlagevermögen und unterliegen somit der Abschreibung, die den Buchwert mindert. Die AfA hat somit eine stille Reserve gebildet, die mit dem Verkauf margenerhöhend realisiert wird. Grundsätzlich unterliegen die Mietwagen der gleichen Entwicklung wie die Neuwagen, ich stelle aber fest, dass viele Kunden hier ihr persönliches Schnäppchen sehen und den geringen preislichen Abstand zum reduzierten Neuwagenpreis gar nicht wahrnehmen.

Die Rohertragsquote gerät durch die Nachlässe bei den Fahrzeugen deutlich unter Druck.

Ersatzteile & Shop

Wenden wir uns den Ersatzteilen und dem Shop zu. Das Margensystem ist dabei ähnlich, wie das der Neuwagen. Es gibt eine Grundmarge und in der Regel Bonusstufen. Ich möchte auf zwei Aspekte eingehen:

1. Shop mit eigenem Warenbestand: Hier ist die Ware vom Händler gekauft worden und die Vermarktung liegt in seinem Risiko. Die Marge ist hier oft höher als bei provisionsbasierten Shopsystemen. Ganz wichtig hierbei ist ein ständiges Renner-/ Penner-Controlling, um Abschreibungen gering zu halten und viel Geld je m² zu verdienen.

2. Shop ohne eigenen Warenbestand: Hier gibt es an Stelle der Marge eine Provision. Die Gefahr von Abschreibungen liegt hier beim Lieferanten. Dennoch ist auch hier ein ständiges Renner-/ Penner-Controlling wichtig, weil natürlich auch hier möglichst viel Geld je m² verdient werden soll.

Der Punkt 1 im Shop ist auch auf den Ersatzteilbereich zu übertragen. Die jährliche Abschreibung auf den Bestand ist hier zwingend notwendig.

Werkstatt

In der Werkstatt ist die Marge am höchsten, weil im Regelfall nur bezogene Leistungen gegen die Umsatzerlöse laufen. Dies sorgt dafür, dass ein starkes Werkstattgeschäft sich sehr positiv auf die Rohertragsquote auswirkt.

Berechnet man jedoch den Selbstkostensatz je Werkstattstunde, sieht die Sache schon anders aus. Oftmals reichen die Gewährleistungssätze der Hersteller nicht aus, um die Selbstkosten zu decken. Umso wichtiger ist es, den Selbstkostensatz zu kennen und das wichtige externe Werkstattgeschäft zu forcieren.

Bitte stellen Sie ihren Stundenverrechnungssatz mindestens einmal im Jahr auf den Prüfstand und gleichen Sie ihn mit den Selbstkosten ab. Durch höhere Lohn- und Energiekosten gestiegene Selbstkosten, muss er in der Regel nach oben korrigiert werden. Hier sollte die Marge nicht sinken.

Vermietung

Bleibt als vierte Ertragssäule noch die Vermietung: Hier wird die Marge aus den Vermieterlösen abzüglich der AfA für die Fahrzeuge gebildet. In der Saison ist die Marge entsprechend hoch, außerhalb der Saison jedoch oftmals negativ. Kumuliert betrachtet, sehen wir aktuell starke Margen im Vermietgeschäft und somit einen guten Beitrag für eine starke Rohertragsquote. Dennoch sollten hier die anteiligen Kosten und vor allem der Zinsaufwand betrachtet werden. Ein große Vermietflotte bindet auch viel Kapital und lastet die Linien aus.

Gehen wir zuletzt noch auf die Wichtigkeit der vier Ertragssäulen ein:

In der aktuellen Situation sinkender Fahrzeug-Margen haben der Shop, die Werkstatt und die Vermietung an Bedeutung gewonnen.

Die sinkende Werthaltigkeit des ggf. gesunkenen Umsatzes habe ich bereits beschrieben, zudem kommen immense Zinsaufwendungen. In diesem anspruchsvollen Umfeld sind die Macher und Unternehmer gefragt. Freizeitfahrzeuge werden weiter gekauft, gemietet und der Servicebedarf ist groß. Die Betriebe und Plätze sollten einladend sein, ebenso der Internet-Auftritt. Oftmals sind die Wohlfühlatmosphäre und das Vertrauen in den Betrieb für die Kunden wichtiger, als der letzte Euro Nachlass.

Schauen Sie sich gerne auch den Leistungsumfang unseres Finanz-Reports über untenstehenden Link an. Mit dem Finanz-Report erhalten Sie einen professionellen Blick auf die Zahlenwelt Ihres Handelsbetriebs.

Weiterhin können Sie bei Fragen gerne jederzeit Kontakt mit uns aufnehmen.