Die Caravaning-Branche hat dadurch sehr profitiert und viele neue Kunden gewonnen
Die Corona-Pandemie ist seit 2020 ein Katalysator für individuelles Reisen außerhalb von Hotels, Ressorts und Kreuzfahrtschiffen. Die Caravaning-Branche hat dadurch sehr profitiert und viele neue Kunden gewonnen. Dieser Boom führt jedoch auch zu Engpässen, die jeder Händler bei der Lieferfähigkeit und der Liefertreue zu spüren bekommt.
Die Kunden, die bereits 2020 glücklich ihr neues erstes Reisemobil oder ihren neuen ersten Caravan übernommen haben, wurden zuerst mit dem nächsten Engpass konfrontiert: Ausgebuchte oder überfüllte Campingplätze. Im Frühjahr 2021 sorgte dann ein langer Lockdown und internationale Reisebeschränkungen für das Ausbleiben des individuellen Reiseerlebnisses und der ersehnten Freiheit auf Rädern.
Ich möchte an dieser Stelle nicht schwarzmalen, jedoch ist zu befürchten, dass viele Neueinsteiger feststellen, dass das schicke neue Fahrzeug aus genannten Gründen nicht die Erlebniswelt halten konnte, die es einst versprochen hat.
Dies führt dazu, dass so mancher Einsteiger sein Fahrzeug wieder abgeben möchte, am bequemsten beim Händler, bei dem er es gekauft hat und natürlich nahezu ohne Preisabschlag.
Doch wie geht der Handel mit diesen jungen Gebrauchtwagen um? Eigene Erfahrungen gibt es ja bereits mit der Mietwagenflotte, die nach einem, spätestens nach zwei Jahren zum Gebrauchtwagen wird und aktuell auch gut zu verkaufen ist.
Stellen wir zuerst die strategische Frage: Auf die Fahrzeuge warten, die uns von den Kunden angeboten werden oder aktiv den Ankauf bewerben und ein eigenes Ankaufportal betreiben?
Was möchten wir überhaupt ankaufen? Hier liegt die Chance im Gebrauchtwagen-Geschäft, der Händler ist frei in seiner kaufmännischen Entscheidung, was er ankaufen möchte, welche Marke, welche Chassis und mit welcher Marge. Das es eine Verhandlungssache bleibt, ist selbstverständlich.
Die ungelöste Abgas-Thematik bei den Fiat-Chassis soll hier nicht behandelt werden, sie ist jedoch in der Ankauf-Entscheidung zu berücksichtigen bzw. einzupreisen.
Nähern wir uns der Vertriebsseite: Wie kann ich einen Handel mit jungen und hochwertigen Gebrauchtwagen aufbauen? Die Pkw-Hersteller arbeiten seit Jahren mit eigenen Gebrauchtwagen-Marken. Auf Seite der Hersteller von Freizeitfahrzeugen ist das noch nicht zu sehen, bleibt also eine händlerindividuelle Lösung: Meine eigene Gebrauchtwagen-Marke! Dazu brauche ich einen Markenkern, d.h. welchen Nutzen kann der Kunde von meiner Marke erwarten? Dies kann garantierte Qualität sein, das hat sich bei Gebrauchtwagen stehts bewährt.
Aus Kundensicht erwarte ich ein geprüftes Fahrzeug ohne Mängel, das sich im Wesentlichen nur in der Laufleistung und dem Preis von einem Neuwagen unterscheidet. Zudem ist eine Garantie wünschenswert, die natürlich auch den Händler von der Gewährleistung schadfrei hält. Alle Dokumente sind vorhanden und alle Wartungen und Prüfungen fristgerecht erledigt, hier ist insbesondere die Dichtheitsgarantie zu beachten.
Machen wir es mal an einem Beispiel fest:
Mein CaraConsult Gebrauchtwagen
Gründlich geprüft, garantiert gut.
In unserer Meisterwerkstatt geprüft – 100 Punkte-Check mit Zertifikat
Alle Funktionen wurden getestet
Alle Dokumente sind vorhanden
Gasprüfung neu
Dichtheitsprüfung neu
AU / HU neu
24 Monate Garantie
Gerne unterbreiten wir Ihnen ein Finanzierungsangebot
Inzahlungnahme Ihres Altfahrzeuges
Ziel dieser Marke ist die Positionierung als Qualitätsführer. Für ein gutes Fahrzeug ohne Risiken kann ein höherer Preis erzielt werden und die Marge wird im Einkauf bestimmt. Hier ist ein friktionsfreier Ankaufprozess zu gestalten. Wir können am Beispiel von Auto 1 (wir kaufen dein Auto.de) sehen, was mit der starken Vereinfachung eines Fahrzeugverkaufes möglich ist.
Im Handel mit jungen Gebrauchtwagen liegen echte Chancen und der Kunde bekommt sein Wunschfahrzeug sofort. Zusammen mit dem Service und der Vermietung bietet der Gebrauchtwagenhandel Ertragschancen, auch wenn der Neuwagenboom einmal abebben sollte.
Interessant für Sie oder noch Fragen? Dann nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf.